任何企業(yè)要進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都需要有適量的資金，而通過(guò)各種途徑和相應(yīng)手段取得這些資金的過(guò)程稱(chēng)之為融資。并購(gòu)融資方式根據(jù)資金來(lái)源渠道可分為內(nèi)部融資和外部融資。但應(yīng)用較多的融資方式是從外部開(kāi)辟資金來(lái)源，通過(guò)與其他投資人聯(lián)合投資，或以股權(quán)、債權(quán)、混合融資等方式籌集資金。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)并購(gòu)的融資渠道可以分為債務(wù)性融資、權(quán)益性融資、混合性融資。債務(wù)融資是指企業(yè)按約定代價(jià)和用途取得且需按期還本付息的一種融資方式。債務(wù)融資往往通過(guò)銀行、非銀行金融機(jī)構(gòu)、民間資本等渠道，采用申請(qǐng)貸款、發(fā)行債券、利用商業(yè)信用、租賃等方式籌措資金，企業(yè)債務(wù)融資主要包括三種方式：貸款融資、債券融資、租賃融資。權(quán)益性融資指的是企業(yè)通過(guò)直接吸收投資或發(fā)行股票或利用權(quán)益資本融資籌集資金。權(quán)益資本是投資者投入企業(yè)的資金。企業(yè)并購(gòu)中最常用的權(quán)益融資方式包括吸收直接投資、權(quán)益資本融資，發(fā)行股票融資?；旌闲匀谫Y并購(gòu)指的是企業(yè)通過(guò)發(fā)行混合性融資工具籌集資金而進(jìn)行的并購(gòu)。常見(jiàn)的混合性融資工具主要有可轉(zhuǎn)換債券和認(rèn)股權(quán)證。

中國(guó)企業(yè)的境外并購(gòu)在2000年之后進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，發(fā)展規(guī)模急速擴(kuò)張，并購(gòu)勢(shì)頭異常強(qiáng)勁，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，并且國(guó)外的并購(gòu)理論、理念、思潮以及在并購(gòu)浪潮中使用的各種并購(gòu)模式、工具及其手段也對(duì)中國(guó)企業(yè)的海外并購(gòu)產(chǎn)生較為明顯的影響。近年來(lái)，中國(guó)對(duì)外直接投資中，以并購(gòu)方式進(jìn)行的投資數(shù)量逐年增長(zhǎng)。2007年中國(guó)境外并購(gòu)熱潮達(dá)到高點(diǎn)，并購(gòu)總額一度達(dá)到186.69億美元。2008年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)在一定程度上降低了并購(gòu)數(shù)量。2009年以來(lái)，我國(guó)企業(yè)境外并購(gòu)再度活躍，中國(guó)企業(yè)完成的境外并購(gòu)交易就達(dá)到61宗，交易金額高達(dá)192億美元。
從行業(yè)來(lái)看，中國(guó)企業(yè)境外并購(gòu)活動(dòng)持續(xù)集中在能源、礦業(yè)以及公用事業(yè)三大行業(yè)。2009年，并購(gòu)交易更趨集中，并購(gòu)總成交量和價(jià)值占比進(jìn)一步提高，分別上升至40%和93%。2009年中國(guó)在礦業(yè)和金屬業(yè)方面的并購(gòu)交易額約為161億美元，占全球該行業(yè)交易總額的27%。中國(guó)企業(yè)58%的能源礦產(chǎn)來(lái)并購(gòu)發(fā)生在澳大利亞和加拿大，交易額約為93億美元，占其全部跨境交易額的92%和中國(guó)企業(yè)當(dāng)年收購(gòu)總額的65%。從投資區(qū)域來(lái)看，北美企業(yè)是我國(guó)并購(gòu)?fù)顿Y者的首選，2003年至2009年，我國(guó)企業(yè)并購(gòu)北美企業(yè)約有106宗交易，占被公布的所有交易量的24%，占 境外并購(gòu)?fù)顿Y總額的28%。 并購(gòu)是企業(yè)進(jìn)行資源整合和實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的重要途徑之一，并購(gòu)有利于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，能夠有效降低企業(yè)的交易費(fèi)用，同時(shí)產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)和協(xié)同效應(yīng)，從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在跨國(guó)并購(gòu)中，從資產(chǎn)的轉(zhuǎn)移方式角度，通常常用的并購(gòu)方式主要有股權(quán)并購(gòu)和資產(chǎn)并購(gòu)。股權(quán)并購(gòu)是指投資者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司股東的股權(quán)或認(rèn)購(gòu)目標(biāo)公司的增資，從而獲得目標(biāo)公司股權(quán)的并購(gòu)行為。資產(chǎn)并購(gòu)是指投資者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)公司有價(jià)值的資產(chǎn)（如不動(dòng)產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、機(jī)器設(shè)備等）并運(yùn)營(yíng)該資產(chǎn)，從而獲得目標(biāo)公司的利潤(rùn)創(chuàng)造能力，實(shí)現(xiàn)與股權(quán)并購(gòu)類(lèi)似的效果的并購(gòu)行為。
在操作方式上，資產(chǎn)并購(gòu)?fù)ǔＰ枰獙?duì)每一項(xiàng)資產(chǎn)做盡職調(diào)查，就每項(xiàng)資產(chǎn)進(jìn)行所有權(quán)轉(zhuǎn)移，資產(chǎn)并購(gòu)的程序相對(duì)復(fù)雜，需要耗費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。股權(quán)并購(gòu)的程序相對(duì)簡(jiǎn)單，不涉及資產(chǎn)的評(píng)估，不需要辦理資產(chǎn)過(guò)戶(hù)手續(xù)等，因而耗費(fèi)的時(shí)間相對(duì)較短。
在調(diào)查程序上，股權(quán)并購(gòu)需要對(duì)企業(yè)從企業(yè)主體資格到企業(yè)各項(xiàng)資產(chǎn)、負(fù)債、用工、稅務(wù)、保險(xiǎn)、資質(zhì)等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行詳盡的調(diào)查，最大程度地防范并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。資產(chǎn)并購(gòu)一般僅涉及交易資產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)調(diào)查，無(wú)需對(duì)企業(yè)進(jìn)行詳盡的調(diào)查，從這個(gè)方面來(lái)看資產(chǎn)并購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。
從交易性質(zhì)來(lái)看，股權(quán)并購(gòu)的交易性質(zhì)實(shí)質(zhì)為股權(quán)轉(zhuǎn)讓或增資，并購(gòu)方通過(guò)并購(gòu)行為成為目標(biāo)公司的股東，獲得目標(biāo)公司的股權(quán)。資產(chǎn)并購(gòu)的交易性質(zhì)為一般的資產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)，一般僅涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的合同權(quán)利和義務(wù)。
從交易風(fēng)險(xiǎn)角度分析，在股權(quán)并購(gòu)中，作為目標(biāo)企業(yè)的股東，股權(quán)并購(gòu)需要承接目標(biāo)企業(yè)在并購(gòu)前存在的各種法律風(fēng)險(xiǎn)，如負(fù)債、法律糾紛、相關(guān)稅務(wù)爭(zhēng)議、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。盡管在并購(gòu)前并購(gòu)企業(yè)會(huì)對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的財(cái)務(wù)盡職調(diào)查與法律盡職調(diào)查等，但實(shí)踐中并購(gòu)方仍很有可能無(wú)法了解目標(biāo)企業(yè)的所有潛在風(fēng)險(xiǎn)。在資產(chǎn)并購(gòu)中，債權(quán)債務(wù)由出售資產(chǎn)的企業(yè)承擔(dān)，并購(gòu)方對(duì)目標(biāo)企業(yè)自身的債權(quán)債務(wù)無(wú)須承擔(dān)任何責(zé)任，從這個(gè)角度講，資產(chǎn)并購(gòu)可以有效規(guī)避目標(biāo)企業(yè)所涉及的各種問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。在資產(chǎn)并購(gòu)中，并購(gòu)方僅需要調(diào)查資產(chǎn)本身的潛在風(fēng)險(xiǎn)，而資產(chǎn)本身的風(fēng)險(xiǎn)通?？梢酝ㄟ^(guò)監(jiān)管部門(mén)等有關(guān)政府部門(mén)查詢(xún)，可控性較強(qiáng)。 稅收支出是企業(yè)成本的重要組成部分，采用股權(quán)并購(gòu)還是資產(chǎn)并購(gòu)的一個(gè)重要考慮就是稅收負(fù)擔(dān)。就境內(nèi)并購(gòu)而言，股權(quán)并購(gòu)?fù)ǔＶ簧婕八枚惡陀』ǘ悾Y產(chǎn)并購(gòu)除這兩種稅外，往往還涉及營(yíng)業(yè)稅、增值稅、土地增值稅、契稅、城市維護(hù)建設(shè)稅和教育費(fèi)附加等多項(xiàng)其他稅費(fèi)。盡管很多時(shí)候股權(quán)并購(gòu)的稅負(fù)的確要小于資產(chǎn)并購(gòu)，但某些情況下，尤其是在房地產(chǎn)領(lǐng)域，股權(quán)并購(gòu)的稅負(fù)很多時(shí)候要高于資產(chǎn)并購(gòu)的稅負(fù)。
就境外并購(gòu)而言，情況更為復(fù)雜，需要綜合考慮目標(biāo)公司所在國(guó)、投資東道國(guó)和相關(guān)第三國(guó)的稅法體系以及相關(guān)的國(guó)際稅收協(xié)定。企業(yè)跨境并購(gòu)按照時(shí)間順序一般分為事前、事中、事后三個(gè)階段。在并購(gòu)之前，企業(yè)首先要了解和熟悉投資目的國(guó)國(guó)家或地區(qū)的投資環(huán)境，尤其是法律環(huán)境及稅收制度。其次需要對(duì)被并購(gòu)的對(duì)象充分了解和調(diào)查，這對(duì)搭建整個(gè)并購(gòu)框架有著直接的影響。如果并購(gòu)需要融資，那么企業(yè)需要考慮投資目的國(guó)國(guó)家或地區(qū)關(guān)于利息支出、利息匯出方面的法律規(guī)定和具體操作、資本弱化所涉及的股權(quán)融資和債券融資比例等問(wèn)題以及利息預(yù)提稅方面的稅收負(fù)擔(dān)，保證利息支出可以在所得稅前扣除，并降低利息預(yù)提稅的稅率進(jìn)而降低公司整體稅負(fù)。在并購(gòu)交易過(guò)程中，企業(yè)首先需要確定并購(gòu)主體。例如某中國(guó)企業(yè)計(jì)劃并購(gòu)一家美國(guó)公司，該公司可以選擇用其所屬的中國(guó)、美國(guó)、香港三家公司中的一家實(shí)施并購(gòu)。如果最終決定用一家美國(guó)公司來(lái)收購(gòu)目標(biāo)美國(guó)公司，那么是中國(guó)企業(yè)直接控制該所屬的美國(guó)公司進(jìn)行并購(gòu)，還是采用中間控股公司開(kāi)進(jìn)行并購(gòu)，需要涉及多少家中間控股公司等等，這些對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)以及稅務(wù)安排都會(huì)產(chǎn)生重要的影響。其次，企業(yè)需要選擇并購(gòu)方式。如上述，一般來(lái)講企業(yè)并購(gòu)的方式有股權(quán)并購(gòu)和資產(chǎn)并購(gòu)兩種，那么是選擇股權(quán)并購(gòu)的方式還是選擇資產(chǎn)并購(gòu)的方式其涉及的稅收支出是不同的。并購(gòu)交易過(guò)程本身往往會(huì)引起賣(mài)方的納稅義務(wù)，通常買(mǎi)方傾向于資產(chǎn)并購(gòu)而賣(mài)方傾向于股權(quán)并購(gòu)。在并購(gòu)實(shí)施之后，企業(yè)需要考慮如何從稅務(wù)的角度進(jìn)行企業(yè)重組，使公司更好地運(yùn)營(yíng)，如何合法地降低稅務(wù)成本，降低公司的稅收負(fù)擔(dān)。
可見(jiàn)，無(wú)論是并購(gòu)之前、并購(gòu)交易進(jìn)行中，還是并購(gòu)之后的重組以及公司運(yùn)營(yíng)，整個(gè)過(guò)程都會(huì)牽涉稅務(wù)問(wèn)題。稅務(wù)問(wèn)題的討論需要與企業(yè)整體的經(jīng)營(yíng)管理相結(jié)合，而不是單獨(dú)地進(jìn)行稅務(wù)分析。稅務(wù)架構(gòu)設(shè)計(jì)就是通過(guò)分析不同的并購(gòu)方案，主要是交易實(shí)施中的稅負(fù)、日常經(jīng)營(yíng)中的稅負(fù)、退出投資過(guò)程中的稅負(fù)等，以合理的稅務(wù)規(guī)劃減少企業(yè)的整體稅負(fù)。通常需結(jié)合買(mǎi)賣(mài)雙方的利益來(lái)設(shè)計(jì)稅務(wù)架構(gòu)。在經(jīng)營(yíng)和退出投資過(guò)程中，為降低收入?yún)R回母國(guó)時(shí)的稅負(fù)，一般會(huì)利用海外控股公司進(jìn)行投資?？毓晒驹O(shè)立地一般會(huì)選擇會(huì)股息、利息、特許權(quán)使用費(fèi)預(yù)提所得稅稅率比較低的國(guó)家。

中國(guó)企業(yè)海外投資的流程

中國(guó)企業(yè)海外投資的流程：一種是競(jìng)標(biāo)流程，一種是排他流程。

競(jìng)標(biāo)流程的目標(biāo)公司一般是非常優(yōu)質(zhì)的公司，不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的公司可能都沒(méi)辦法實(shí)施競(jìng)標(biāo)流程。競(jìng)標(biāo)流程通俗地講，就是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的海外公司，準(zhǔn)備出售時(shí)會(huì)找一個(gè)同行來(lái)幫忙安排一個(gè)流程，吸引更多的買(mǎi)家競(jìng)爭(zhēng)中標(biāo)，然后和目標(biāo)公司簽署相關(guān)的交易文件，最后確認(rèn)交易，完成交割。

相當(dāng)于一女多嫁：拋個(gè)繡球，對(duì)比所有準(zhǔn)新郎的條件，最后選擇其中一個(gè)。對(duì)于被選人而言，感覺(jué)就沒(méi)那么舒服了，覺(jué)得被不知道是賣(mài)家的投行還是潛在的買(mǎi)方的投行牽著鼻子走，整個(gè)流程沒(méi)有太多的主動(dòng)權(quán)，也沒(méi)有太多的話(huà)語(yǔ)權(quán)，還要支付昂貴的價(jià)格。

競(jìng)標(biāo)流程的標(biāo)的整體而言會(huì)非常不錯(cuò)，財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、重組方面都會(huì)做很多的工

作，財(cái)務(wù)報(bào)告非常漂亮，整個(gè)標(biāo)的看上去就是一個(gè)白富美，高富帥們都搶著上去一定要把她娶回家。

但高富帥在這個(gè)過(guò)程之中基本上沒(méi)有什么自主的權(quán)利，也沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)，因?yàn)檎麄€(gè)流程由賣(mài)方的白富美爸爸，也就是賣(mài)方的投行把控。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，如果賣(mài)方的爸爸是一個(gè)家族企業(yè)的戰(zhàn)略性投資人，那這個(gè)爸爸會(huì)很關(guān)心自己女兒的將來(lái)：女兒嫁出去后是否會(huì)幸福對(duì)他而言比較重要。如果這個(gè)爸爸是個(gè)PE，他一般只要女兒賣(mài)個(gè)高價(jià)就可以了，不會(huì)在意她嫁出去之后會(huì)過(guò)得怎么樣，賣(mài)個(gè)高價(jià)格之后，出了任何問(wèn)題再也不要找他才好。

后一種情況下，如果你錢(qián)給的不夠，無(wú)論買(mǎi)方的媽媽把自己兒子夸得多好，故事講得多動(dòng)聽(tīng)，效果都不會(huì)很好。

就競(jìng)標(biāo)流程而言，中國(guó)企業(yè)海外投資比較活躍，中國(guó)企業(yè)媽媽一般給的價(jià)格都不錯(cuò)，因此一般歐美的賣(mài)方投行組織一個(gè)競(jìng)標(biāo)流程時(shí)，都會(huì)主動(dòng)找到中國(guó)來(lái)，甚至?xí)霈F(xiàn)中國(guó)投資人和中國(guó)企業(yè)之間互相競(jìng)爭(zhēng)的局面。

就一般情況而言，中國(guó)企業(yè)要想在海外買(mǎi)到自己心儀的目標(biāo)公司，可能要比當(dāng)?shù)氐牟①?gòu)基金或當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略投資人要多付出10%-30%的溢價(jià)，這就是我們常說(shuō)的中國(guó)溢價(jià)。

什么是中國(guó)溢價(jià)？

國(guó)際并購(gòu)圈里有一個(gè)很不好的說(shuō)法：中國(guó)企業(yè)“錢(qián)多人傻”，愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)目標(biāo)公司。其實(shí)真正成功的跨國(guó)并購(gòu)是要學(xué)會(huì)換位思考的，站在賣(mài)方的角度上講，收取中國(guó)溢價(jià)也是有其合理性的：

第一，中國(guó)企業(yè)在人才儲(chǔ)備、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面雖然有了很大的進(jìn)步，但是整體而言還是不如國(guó)外的企業(yè)。語(yǔ)言障礙導(dǎo)致溝通不暢也是一個(gè)問(wèn)題，溝通過(guò)程中需要翻譯，增加了很多時(shí)間成本。

第二，文化差異。中國(guó)上市公司需要滿(mǎn)足證監(jiān)會(huì)、交易所各個(gè)方面的要求，外企是不能理解的。就像嫁女兒，外企爸爸認(rèn)為把女兒嫁給隔壁小王，知根知底，彼此可以完全信任，便宜點(diǎn)也就嫁了。但若是把女兒遠(yuǎn)嫁到一個(gè)他不知道的國(guó)度，他還要花很多的時(shí)間和精力去和未來(lái)的親家做溝通，那他就要多收點(diǎn)彩禮了。

融資也是一個(gè)問(wèn)題，歐美的PE并購(gòu)基金從合同簽約到最后交割大概只要4-6個(gè)星期的時(shí)間，而且他們?cè)陧?xiàng)目融資提交報(bào)價(jià)時(shí)就基本已經(jīng)完成了。但我們國(guó)家的銀行承諾函（CommitmentLetter）還沒(méi)有足夠的權(quán)威性，除非是鼎鼎有名的國(guó)企，否則一個(gè)中國(guó)企業(yè)在還沒(méi)有中標(biāo)的情況之下，銀行給到一個(gè)承諾函，保證只要企業(yè)中標(biāo)就提供相應(yīng)的資金，這種情況我還沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)。這種現(xiàn)實(shí)情況會(huì)讓歐洲的賣(mài)家覺(jué)得中國(guó)企業(yè)的資金不積極、承諾不管用，不確定因素太多。

但他如果把女兒嫁給隔壁家小王，4-6個(gè)星期之后他就會(huì)上門(mén)把我家女兒娶過(guò)去。遠(yuǎn)嫁中國(guó)還需要等中國(guó)政府很長(zhǎng)時(shí)間的審批，到時(shí)候外匯是不是出得來(lái)還是個(gè)問(wèn)題，萬(wàn)一中國(guó)證監(jiān)會(huì)某一天突然出一個(gè)什么文件，資金又成了難題。這些不確定因素就是歐美賣(mài)家所擔(dān)心的DealUncertainty（交易的不確定性）。

作為一個(gè)歐美賣(mài)家，他一旦選中一個(gè)人，是希望拿他的違約金嗎?還是希望拿他的分手費(fèi)？當(dāng)然也不希望。他是希望一旦選定之后，選中的人及時(shí)把他家女兒娶回去，而中國(guó)小伙兒的違約金、分手費(fèi)也許還在托管賬戶(hù)里，說(shuō)不定還要打一個(gè)曠日持久的官司才能把錢(qián)拿到手。所以這種情況之下，他是寧可選這個(gè)出價(jià)不一定是最高的人，出價(jià)在前三名就可以，他寧愿少收點(diǎn)錢(qián)，確保這個(gè)錢(qián)在4-6周之后就能到他的賬戶(hù)里去，而不是等兩三個(gè)月、三四個(gè)月甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。

排他性談判策略

還有一種模式是排他性的談判模式，這種模式有著非常強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)上的協(xié)同效益，如果標(biāo)的企業(yè)超過(guò)一億美金，那這個(gè)企業(yè)一定是在全球各地都有運(yùn)營(yíng)的。但實(shí)際情況是：一個(gè)歐洲的企業(yè)在歐洲做得非常好，但在中國(guó)基本上就沒(méi)有或很少；美國(guó)的企業(yè)會(huì)在美國(guó)做得非常好，歐洲也還不錯(cuò)，但中國(guó)就做得比較爛，市場(chǎng)占有率也不高。所以，中國(guó)媽媽在講并購(gòu)故事的時(shí)候，可以說(shuō)自家兒子又高又帥又富，可以充分利用自己現(xiàn)有的渠道和資源，把中國(guó)市場(chǎng)做好，不會(huì)虧待賣(mài)方女兒的。總之，利用排他性談判策略，從產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、技術(shù)、產(chǎn)品入手說(shuō)服對(duì)方。

競(jìng)標(biāo)流程有哪些環(huán)節(jié)？

中國(guó)企業(yè)海外投資競(jìng)標(biāo)流程的環(huán)節(jié)：

歐洲的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)一旦準(zhǔn)備轉(zhuǎn)運(yùn)出售，它就會(huì)先選擇一個(gè)歐洲本地的賣(mài)方的投行，賣(mài)方投行前期要做非常多的工作，準(zhǔn)備工作一旦就緒，就會(huì)把這個(gè)信息發(fā)布出去，無(wú)論是賣(mài)方還是潛在的買(mǎi)方投行，這時(shí)候就會(huì)找到中國(guó)，會(huì)找到中國(guó)潛在的對(duì)這個(gè)目標(biāo)感興趣的買(mǎi)家并說(shuō)服他們參與競(jìng)標(biāo)。

潛在買(mǎi)方投行會(huì)先拿出一個(gè)目標(biāo)公司潛在出售的Teaser（項(xiàng)目概要），基本信息大概1-2頁(yè)紙，但不會(huì)寫(xiě)公司名字，潛在買(mǎi)方投行會(huì)問(wèn)潛在買(mǎi)方對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有沒(méi)有興趣，如果潛在買(mǎi)方表示出感興趣，潛在買(mǎi)方投行就會(huì)趁機(jī)拋出橄欖枝，希望潛在買(mǎi)方聘其為買(mǎi)方投行。

Teaser上有目標(biāo)公司最基本的信息，如果戰(zhàn)略投資人經(jīng)驗(yàn)足夠，單憑一個(gè)Teaser戰(zhàn)略投資人就能判斷出來(lái)這個(gè)目標(biāo)公司到底是誰(shuí)。在競(jìng)標(biāo)流程中買(mǎi)方投行有其存在的必要性，買(mǎi)方投行除了可以提供內(nèi)部信息、優(yōu)化并購(gòu)價(jià)格，還會(huì)動(dòng)用手中的人際關(guān)系幫你中標(biāo)。Teaser上的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是非常好看的，一旦并表之后，可以提升買(mǎi)方上市公司的股價(jià)，很多中國(guó)買(mǎi)家看完Teaser之后還是很有興趣的，有興趣之后就需要簽一個(gè)保密協(xié)議獲得更多關(guān)于目標(biāo)公司的信息。

簽署保密協(xié)議之后，賣(mài)方投行會(huì)提供關(guān)于目標(biāo)公司的詳細(xì)介紹，方便買(mǎi)方從各個(gè)角度了解目標(biāo)公司，所有項(xiàng)目信息都會(huì)提供，也歡迎買(mǎi)方到庫(kù)里查看材料，同時(shí)會(huì)給出一個(gè)明確時(shí)間，某年某月某日根據(jù)公司信息備忘錄或數(shù)據(jù)庫(kù)提供的信息，由買(mǎi)方提供第一輪的非約束性報(bào)價(jià)。賣(mài)方會(huì)根據(jù)這個(gè)報(bào)價(jià)決定買(mǎi)方有沒(méi)有資格進(jìn)入第二輪。

非約束性報(bào)價(jià)要求買(mǎi)方嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，非約束性報(bào)價(jià)書(shū)是專(zhuān)業(yè)的投行做的還是買(mǎi)方自己寫(xiě)的在賣(mài)方眼里會(huì)存在很大區(qū)別，賣(mài)方的投行一眼就可以看得出來(lái)。不用專(zhuān)業(yè)的投行會(huì)使賣(mài)方懷疑買(mǎi)方的真誠(chéng)與能力，后續(xù)成為備胎的可能性就比較大。

買(mǎi)方還需要解釋價(jià)格是怎樣估算出來(lái)的，說(shuō)清楚對(duì)目標(biāo)公司為什么感興趣，買(mǎi)之后能產(chǎn)生怎樣的協(xié)同效應(yīng)，準(zhǔn)備用什么樣的融資方式做銷(xiāo)售等都要顯示在非約束性報(bào)價(jià)中。如果買(mǎi)方希望進(jìn)入下一輪，要在估值上給賣(mài)方一定的想象空間。

賣(mài)方會(huì)根據(jù)第一輪的報(bào)價(jià)選定幾個(gè)買(mǎi)方，進(jìn)行第二輪競(jìng)標(biāo)。進(jìn)入第二輪時(shí)，賣(mài)方就會(huì)開(kāi)放數(shù)據(jù)庫(kù)。中間會(huì)有機(jī)會(huì)和賣(mài)方律師事務(wù)所或會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行溝通，參加專(zhuān)家會(huì)談。除此之外，一些大的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，賣(mài)方會(huì)聘請(qǐng)律師事務(wù)所對(duì)自己做一個(gè)信息調(diào)查，將結(jié)果分享給所有的買(mǎi)家，讓其對(duì)目標(biāo)公司有一個(gè)更好的了解。

接下來(lái)是管理層訪(fǎng)談，競(jìng)標(biāo)一般都會(huì)有這個(gè)環(huán)節(jié)。給買(mǎi)方一個(gè)機(jī)會(huì)到目標(biāo)公司所在地，和總部的相關(guān)人員溝通交流。這時(shí)候買(mǎi)方最好已經(jīng)完成了數(shù)據(jù)庫(kù)中大部分的調(diào)查，帶著問(wèn)題和管理層溝通，在訪(fǎng)談中得到答案。這是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，可以與賣(mài)方直接接觸，感受到對(duì)方管理層對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的態(tài)度。目前，還沒(méi)有一個(gè)中國(guó)企業(yè)收購(gòu)海外公司后，將其管理層的所有成員全部換掉，主要還是會(huì)依賴(lài)現(xiàn)有的管理層繼續(xù)運(yùn)營(yíng)海外公司，管理層一般會(huì)配合買(mǎi)方進(jìn)行重組與調(diào)整，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，對(duì)接資源，將公司真正做大做強(qiáng)?？傊Ｍ夤镜倪\(yùn)營(yíng)還是要依靠其現(xiàn)有的管理團(tuán)隊(duì)，要特別注意和賣(mài)方管理層的溝通。

第四階段是產(chǎn)品合同的創(chuàng)意和修改。競(jìng)標(biāo)流程對(duì)律師而言工作量不是很大，這是賣(mài)方投行、賣(mài)方律師全程主導(dǎo)的流程，買(mǎi)方的律師沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權(quán)。股權(quán)收購(gòu)協(xié)議都是由賣(mài)方的律師準(zhǔn)備的，在開(kāi)放數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查時(shí)，買(mǎi)方會(huì)拿到賣(mài)方準(zhǔn)備的股權(quán)收購(gòu)協(xié)議，每個(gè)買(mǎi)家都會(huì)被要求對(duì)股權(quán)收購(gòu)協(xié)議進(jìn)行修改，有機(jī)會(huì)和對(duì)方的律師電話(huà)溝通，可以將已經(jīng)定稿的報(bào)價(jià)交上去。賣(mài)方確定和哪個(gè)買(mǎi)家牽手之后，可能會(huì)對(duì)股權(quán)收購(gòu)協(xié)議進(jìn)行微調(diào)，接下來(lái)就可以直接簽署了。

整個(gè)流程中，多個(gè)買(mǎi)家上前搶購(gòu)一個(gè)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)公司的情況下，談判過(guò)程中買(mǎi)方是沒(méi)有太多話(huà)語(yǔ)權(quán)的（尤其在交易文件的談判和修改環(huán)節(jié)）。一對(duì)多的談判中，股權(quán)收購(gòu)協(xié)議改太多也會(huì)影響到最后的結(jié)果。