【摘要】保險是一種隱性商品，很多消費(fèi)者對保險知識不了解，保險代理人是具有專業(yè)知識，在客觀、公正立場上為保險公司與客戶之間達(dá)成協(xié)議的人。在商品經(jīng)濟(jì)的時代商品是用來交換的，而保險代理人并不是保險商品的交易雙方當(dāng)事人，他們只不過是一個媒介而矣!促成業(yè)務(wù)他們可以獲得法律準(zhǔn)予獲得的傭金并且在以后盡心盡職做好后續(xù)服務(wù)。但是，由于保險是一種隱性商品（合同）并且它又有許多獨(dú)特的性質(zhì)。比如免體檢保額的規(guī)定，非健康體投保規(guī)則等一般消費(fèi)者或是有意向購買者所不懂得、不了解的知識。那么，我們要如何用所學(xué)的專業(yè)知識，在客觀、公證的立場上做好保險公司與客戶之間達(dá)成協(xié)議的媒呢？R先生現(xiàn)年42歲、無社保、無病史、年收入10萬、偶有出差、小孩3歲、系一家庭經(jīng)濟(jì)支柱，現(xiàn)在要求用年交一萬元為自己投保會面、高額的保障，并且保險不僅要保自己還要包涵應(yīng)盡的家庭責(zé)任。如果代理人是個稍有專業(yè)知識和負(fù)責(zé)的，那么本計劃中壽險保額不會低于至少50W，其保險的內(nèi)容應(yīng)有：壽險（終身或是定期壽險組合）、重疾險、意外險、意外醫(yī)療險、住院醫(yī)療險等。那么，現(xiàn)在就有一個問題存在了：對于42歲的人投保來說50W一定是超出了免體檢保額度無疑了。如果客戶被體檢后，確認(rèn)身體有些問題，保險公司肯定是會做些諸如最高保額限制、拒保、除外、加費(fèi)的。如果客戶對于保險公司核保部門所做出的諸如最高保額限制、拒保、除外、加費(fèi)的決定，不理解也不接受的話，那么必然的后果有三：客戶沒有得到保險保障；保險公司沒有收到保費(fèi)；你所有的努力因?yàn)闆]有促成業(yè)務(wù)不能獲取分文傭金。那么，我們可否換個思路所有的問題都會解決了？回答是可行的。具體的做法是把你所做的保險計劃拆分，先在免體檢保額內(nèi)做好他自身體的保障，讓這份保單承保以后再投保有關(guān)家庭責(zé)任方面的或是補(bǔ)充自身保障不足的部份。就是以后部份因?yàn)轶w檢不過關(guān)，保險公司不承保，或是客戶不能接受?？蛻粢彩菚膬?nèi)心感激你的，并且至少他有了基本的保障，比沒有保險時的“裸奔”強(qiáng)多了。當(dāng)然，有關(guān)這些問題你要在同客戶交流的時候同他溝通好，以免他產(chǎn)生一些不愉快不說還以為你是在故意給他制造問題。做保險就是三羸：客戶用有限的錢獲得高額全面的保障，保險公司承保了非問題件，你賺取了應(yīng)有的傭金。

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